Чтобы завоевать покупательскую аудиторию есть несколько способов. Многие компании идут по самому простому пути и просто снижают цены ниже РРЦ, проще говоря, демпингуют. Это, конечно, сразу же привлекает клиентов, но как только цены становятся такими же, как у конкурентов, основная масса покупателей тут же уйдет к тому, у кого дешевле. Поэтому идти на поводу у демпингеров и намеренно занижать цены в борьбе за клиентов – сомнительное бизнес-решение. На какой-то период оно сработает, но недополученная прибыль, испорченные репутация и отношения с поставщиками, порой оказываются гораздо более «дорогими», чем несколько упущенных клиентов.
Как бороться за покупателя
Если занижение цены в борьбе за покупателя, вы считаете крайней мерой и не собираетесь использовать демпинг, чтобы быть наравне с конкурентами, то нужно идти иным путем. На первый взгляд, альтернатива более сложная и не дает такого быстрого результата, но в дальнейшей перспективе стратегия оказывается гораздо более выигрышной и надежной. Покупательская лояльность оказывается гораздо более стабильной и не так сильно зависит от уровня цен. Стоит обратить внимание на классическую, немного забытую, но все еще очень актуальную и эффективную стратегию активной демонстрации своих преимуществ и недостатках конкурентов. Для начала проведите мониторинг конкурентов и исследование рынка, выявите основные тенденции, покупательские предпочтения, пожелания и жалобы. Исходя из полученных данных, начинайте действовать.
Демонстрация собственных преимуществ
Не стесняйтесь публиковать положительные отзывы покупателей о качестве товара и сервисном обслуживании. Очень многие клиенты перед совершением покупки изучают их и могут склонить в сторону того или иного магазина. Рассказывайте о том, почему ваш товар лучше. Не ленитесь подробно описывать свои товары. Расскажите о полном функционале, стильном дизайне, новых технологиях и материалах используемых при производстве. О том, что оно регулярно модернизируется и внедряются инновационные разработки. Объясните покупателям, почему, несмотря на чуть более высокую цену, покупать в вашем магазине выгоднее. Например, у вас в магазине бесплатная доставка, более длительный срок гарантийного обслуживания, накопительная система бонусов и самая лучшая программа лояльности для клиентов. Продавайте конечный результат, эмоции, а не сам товар. Продавая кондиционеры, вы продаете комфорт, а не просто климатическую технику. Покупатель платит деньги, не просто за «коробку с моторчиком», а за возможность вне зависимости от температуры за окном не изнывать от жары и продуктивно работать, крепко спать или просто приятно проводить время в максимально комфортных условиях.
Акцент на недостатках конкурентов
Сделав акцент на собственных преимуществах, расскажите о недостатках конкурентов. Результат, усиленный подобным контрастом, будет максимальным. Если конкуренты снижают цены, то это значит, что они на чем-то экономят. Это может быть платная доставка, которая оплачивается отдельно, сокращение штата сотрудников, что влияет на качестве обслуживания, укороченный термин сервисного обслуживания, либо они продают товар более низкого качества (дешевый аналог или подделки). Компания Price Control благодаря современному ПО и высокому уровню профессионализма сотрудников поможет вам досконально изучить конкурентов, выявив их слабые стороны, а также обнаружить и подать в самом выгодном свете собственные конкурентные преимущества.
Источник: Анатолий Валтасар 20 января 2021