Згідно з теорією, сформульованою в одному з бізнес-романів Еліяху Голдратта — «Ціль 2. Справа не у везінні»: «Різні сектори ринку можуть мати різні потреби. В той же час, різні сектори ринку можуть мати різне сприйняття вартості навіть одного і того ж продукту». Не дивлячись на те, що книга описує менеджент виробничих підриємств, компанія Отакої.ком пропонує вписати це твердження в ринок ІТ-послуг загалом і веб-дизайну зокрема.
Для клієнта, який планує здійснити замовлення розробки сайту, важливо отримати в результаті готовий та працездатний продукт. Проте цінність цього продукту для кожного окремого клієнта може відрізнятись. Для "мережі магазинів" електроніки, важливо не втратити долю ринку і перенести частину своїх продажів в інтернет, як більш дешевий спосіб рітейлу. В той же час, "приватний підприємець" планує почати нову справу і паралельно з основними обов'язками, здійснювати торгівлю через інтернет. В обох випадках, обидва клієнти хочуть отримати один і те саме — створення інтернет магазина. Проте фінансові можливості кожного з них істотно відрізняються. Вартість в кілька тисяч євро не здивує "мережу магазинів", проте, скоріше за все, у "приватного підприємця" відіб'є бажання здійснювати замовлення (хоча бували і цілком протилежні випадки :) ).
«У більшості випадків менеджери ігнорують той факт, що ринок сприймає вартість одного і того ж продукту по-різному» — говорить нам Голдратт і з цим важко не погодитись. Цілком очевидним рішенням буде сформувати чітку цінову політику і відсікати всіх, хто знаходиться за межами "нижньої планки". Але ж "приватний підприємець" теж має право на життя. Відмовою ми змушуємо його відмовитись від своїх мрій або, ще гірше — звернутись до розробників гівносайтів.
Рішення, яке пропонує нам Голдратт, це «Необхідно вжити заходів для забезпечення ефективного сегментування». Іншими словами — різна ціна та пропозиція для різних клієнтів. Звісно, це зовсім не "відкриття Америки". Багато хто практикує використання "плаваючої ціни" на основі платоспроможності клієнта. Проте Голдратт робить акцент саме на "сегментуванні" клієнтів, тобто розподілі їх на групи, на основі потреб та сприйняття вартості одного і того ж товару. «Якщо фірма нехтує тим, щоб розробити і вжити ці дії, вона повинна бути готова до того, що два сегменти, які мають різне сприйняття вартості продукту, вимагатимуть однаково низької ціни».
Ну і на останок: «Два сектори ринку можуть називатися сегментованими один від одного тільки в тому випадку, якщо зміни в ціні в одному секторі не викликають зміни в ціні в іншому». Ніби звучить не складно. Треба лише чітко розмежувати сегменти ринку, для того щоб клієнти самі розуміли до якого сегменту вони відносяться і робити кожному з сегментів окрему пропозицію.
Источник: Антон Муха 24 ноября 2013