Людей в данной сфере можно разделить на две группы: первая – это непосредственно те, кто занимается холодной прозвонкой, компании, предоставляющие услуги телемаркетинга (колл центры www.crmagency.ru); вторая – квалифицированные продавцы услуг. Сотрудники телефонных центров часто занимаются подобным видом деятельности. Для квалифицированных продавцов удаленное общение – это очередной инструмент среди большого числа других для работы с клиентами.
Можно привести массу причин, по которым продавцы не отдают предпочтение удаленному общению, однако, что касается продавцов с большим опытом и стажем работы, то можно сказать, что их основная боязнь – это отказ клиента.
Заказчик отказывает продавцу в основном по одной из трех причин:
- плохая подготовка к общению продавца;
- плохое умение создавать определенную ценность клиенту;
- неспособность выделяться среди прочих.
Естественно, для осуществления качественной работы в колл центре продавец услуг должен обладать ораторскими способностями и умением достойно предоставить заказчику свои услуги.
Неверная подготовка. Если человек не имеет в своем распоряжении нужных инструментов для ведения эффективного бизнеса, а также технологий для профессиональной подготовки, то, соответственно, пропадает всякий интерес для общения с ним. Благодаря разнообразным методикам, инструментам и технологиям продавцы услуг способны повысить собственные навыки в осуществлении холодных звонков www.crmagency.ru/outboundcoldcalling и соорудить отношения с клиентами. В противном случае, доверие между клиентом и официальным лицом какой-либо компании теряется.
Проведение холодных звонков предусматривает наличие некоторых ключевых факторов:
1. Присутствие написанных и подготовленных сценариев звонков.
2. Позаботьтесь о наличии заранее подгоовленных и написанных сценариев для ответа на разнообразные возражения со стороны клиентов.
3. Удостоверьтесь в том, что ваш сценарий по-настоящему достойный и в том, что он позитивно скажется на общении с клиентом.
4. Важно заверить клиента о том, что вы действительно являетесь профессионалом в своей области.
Неспособность выделить себя на фоне других продавцов. Квалифицированные продавцы должны уметь дифференцировать себя в кругу конкурентов. Сделать это достаточно трудно, в особенности, при удаленном общении, однако добиться этого вполне возможно. Данный фактор также влияет на такой низкий уровень телефонного предоставления услуг среди продавцов, которые больше отдают предпочтение другим видам деятельности. Тем не менее, вы можете использовать разнообразные трюки и уловки, которые помогут вам без труда достигнуть взаимопонимания между вами и клиентом.
Плохое умение создавать ценность клиенту. Квалифицированные продавцы услуг могут добиться большего успеха только тогда, когда они создадут настоящую ценность для клиента. В случае, если во время удаленного общения вы не предоставляете клиенту ценности, то он не будет чувствовать желания тратить ваше и свое время.
Источник: Анатолий Валтасар 14 ноября 2013